O Natal vem chegando. E entramos na época de maior efervescência no comércio.

Nessa época, muita gente me pergunta: Júlio, como faço para aproveitar este momento?

Primeiramente, convém dizer que as regras para negociação e vendas valem para o ano todo. O conceito não muda. O que se transforma é a estratégia.

Normalmente, nesta período, as pessoas adquirem produtos que não fazem parte da lista de necessidades. Efetuam, portanto, aquisições eletivas

Há uma licença para o gasto, para o investimento em algo que não é fundamental.

Assim, vendem-se mais jóias, mais brinquedos, mais adornos e mais roupas de festa.

Convém, portanto, perceber que as decisões de compra não estão amparadas somente na razão, mas também na emoção.

Os sentidos do consumidor também ficam mais aguçados. Ele é naturalmente atraído por coisas coloridas, que brilham ou que suscitem a ideia de ternura.

Logicamente, as pessoas têm mais dinheiro para gastar, principalmente por conta do décimo terceiro salário.

Muitos estabelecimentos, no entanto, ignoram essas características básicas do consumo natalino.

Além disso, perdem a ótima chance de fidelizar o cliente no momento em que ele está mais disposto a iniciar ou aprofundar relacionamentos.

Portanto, eu daria 7 conselhos para melhorar seus negócios em época de Natal.

1. Tem muita gente no seu estabelecimento? Ótimo, mas isso não é justificativa para aquele comportamento alienado e apressado que marca muitos vendedores neste período. Preste atenção ao cliente e ouça suas demandas.
2. Alguns clientes não têm demandas claras. Têm dúvidas. Esses também merecem sua atenção.
3. Você tem colaboradores temporários? Mesmo assim, dê treinamento para esse pessoal. Eles precisam conhecer a mercadoria, a dinâmica do ponto de venda e o consumidor.
4. Nesta época, não basta dar atenção a quem compra. Muitos dos clientes buscam também carinho. Cumprimente, sorria, converse.
5. Neste momento, muita gente compra para os outros, ou seja, para familiares, amigos ou parceiros de negócios. Seja, pois, um consultor. Analise o perfil de quem ganhará o presente e ofereça sugestões.
6. Não empurre mercadorias. Nem deixe que seu colaborador tenha esse tipo de comportamento, estimulado pelas comissões. Identifique necessidades. Realize pequenos e grandes sonhos.
7. Tenha cuidado na hora de oferecer descontos. Não queime o que não precisa ser queimado. O mundo não acaba em 25 de dezembro. Redobre a atenção à gestão financeira do seu negócio.

Afinal, a teoria, na prática, funciona! Mesmo no fim do ano!

Prof. Carlos Júlio – Palestrante,  empresário, escritor e professor do INPG Business School
@redator do INPG BLOG

Este post foi publicado no site do Prof. Carlos Júlio em 29/11/2011